舒蓓蓓见会议室里的气氛僵在那里,主动打破沉默,补了一句:
“我们不是要免费预装,会按市场价付费的。”
古敏闻言,嘴角挂着一丝客气但没什么温度的笑意,接话道:
“舒总,这真不是钱的问题。你们这是——想让我们中联通自掘坟墓啊。”
耿直身子往后一仰,靠在椅背上,脸上绽开一个半开玩笑半认真的表情:
“古总,你这话可就说反了。我们不是来让中联通自掘坟墓的,是来帮中联通从坟墓搬进敞亮舒服的大别墅里去的。”
“哦?”古敏眉毛一挑,好奇心被勾了起来,“耿总这话听着有意思,怎么个搬法,你倒是说说看。”
邵广喜双手交叉搁在桌上,眼神里也隐隐浮出一丝期待,静静地等待耿直接下来的论述。
耿直把对面几个人脸上的表情尽收眼底,心里一喜————门缝已经撬开了,接下来,就是一脚踹开。
他开启了滔滔不绝的揭伤疤模式。
“据我所知,咱们中联通增收不增利,前三季度净利润10.7亿元,同比暴跌73.8%。”
“3G手机补贴费用支出巨大,销售亏损达到了32亿。传统语音业务也持续下滑,上半年固网本地电话业务收入同比下降13.6%。”
他话音不停,紧接着又将联通短信业务、增值业务等二十多项核心数据,一股脑娓娓道来。
耿直的数据信手拈来,一个磕巴都没打,而且数据完全正确。
但他所列出的数据,全都是中联通表现不佳的数据。
邵广喜脸上的期待已经褪了大半,取而代之的是一种被当众念了体检报告的不自在。
古敏的笑容还在,但嘴角的弧度已经有点僵了。
但真正让邵广喜、古敏几个人脊背一震的,不是数据本身,而是耿直报这些数字的时候,全程脱稿,没翻一页文件,没看一眼电脑。
耿直一个外人,一个只有二十出头的互联网公司创始人,竟然把中联通的家底摸得一清二楚,这份调研能力和记忆力,实在骇人。
就算让中联通在座的几位高管来讲这些业务数据,也得低头看稿子才行。
这家伙的脑袋里,到底装了多少东西?
耿直没给对面的几位高管们太多时间消化惊愕,继续往深处捅刀子。
“传统业务方面,中移动的飞信很猛。靠着飞信,他们从中联通、中电信手里抢了不少用户。根据最新消息,飞信的活跃用户马上就要突破1.5亿了。”
古敏听到这里,脸色更不自然了。
飞信这两个字,就是横在中联通传统业务脖子上的一把刀。
“另外,中电信的天翼Live也马上要上线了。而咱们中联通呢?到目前为止,还没有一款能跟这两家正面抗衡的产品。”
古敏嘴角的笑意彻底收没了。
耿直话锋一转:
“再看3G新业务,咱们握着全球最成熟的WCDMA网络,砸了重金建基站、铺网络,硬件条件用移动、电信好几条街,可结果呢?3G用户仅仅1400万,远不及预期。”
耿直语气加重,继续道:
“更关键的是,很多用户拿着3G手机,却舍不得开流量,每月ARPU值才124块,投入和产出完全不成正比,这才是中联通眼下最大的死穴。”
他说完,把目光落在邵广喜、古敏和汪秀秀身上,语气里带上了一丝客气的询问:“邵总、汪总,我说得没错吧?”
会议室里安静了整整三秒。
耿直的话,精准戳中了中联通的隐痛,戳中了邵广喜和汪秀秀的痛点。
此时建设一个3G基站,单站的投入就高达几十万,中联通已建设了十几万个基站。再加上日常电费、维修、物业协调等,耗资巨大。
从绝对用户数量来看,中联通的3G用户量仅为中移动的百分之七十,从3G用户占比来看,仅为中电信的百分之六十。
汪秀秀是3G业务的实际负责人,邵广喜是该业务的分管副总,两人的核心KPI就是大力推广3G,当前压力极大。
邵广喜脸上的肌肉纹丝不动,但心里已经泛起了好几层波澜。
汪秀秀则没有掩饰,不自觉地轻轻点了点头:“耿总说得没错。”
闻言,耿直一脸认真地继续道:
“从前三季度的数据来看,正如古总刚才所言,中联通似乎已经在给自己掘坟墓了。’
“但扛着铁锹的,不是刚上线没几天的微信。”他摇了摇头,目光在对面几位老总脸上一一划过,“而是3G时代的趋势。是对面虎视眈眈的中移动飞信、企鹅的QQ和即将上线的微聊。”
话说得重,却全是无可辩驳的事实,中联通众人无人反驳,也无从反驳。
片刻后,汪秀秀率先打破沉默,眼神里满是期待,主动问道:“耿总,那在你看来,怎么才能从所谓的坟墓,搬到那个大别墅里去?”
耿直见对方已经被带入到自己的叙事中,心中一喜,夸张道:“明矾科技愿意跟中联通深度合作,战略合作,助贵司一臂之力。’
不等耿继续细说,汪秀秀就满脸疑惑地打断:
“耿总,你说的助我们一臂之力,就是预装微信?我实在没明白,一款社交App,怎么帮我们扭转局面?”
耿直没有亲自回答。
他转头看向右手边的舒蓓蓓,微微扬了扬下巴:
“蓓蓓,你把咱们为中联通量身定制的一揽子战略合作计划,跟几位老总详细讲一讲吧。”
舒蓓蓓闻言,微微欠身向对面几位老总点头致意,随即轻咳一声,不急不缓地开了口。
“正如刚才耿总讲的,中联通在3G时代投资极其巨大。如果用户不开通3G业务,不打开3G开关,只用智能机打电话发短信——那这笔投资,永远也收不回来。”
“用户不是不想用流量,而是手机上没几个让他们心甘情愿使用的应用。而我们的微信,陌陌、灵犀,恰好是能彻底激活用户流量需求的爆款。”
舒蓓蓓说完,反手抛出一个问题:“相信贵司应该专门统计过,不同用户群体消耗3G流量的趋势吧?”
邵广喜下意识看向汪秀秀,汪秀秀又看向身边的运营经理,那位运营经理左右环顾一圈,发现没人可看,满脸茫然,压根答不上来。
舒蓓蓓见状,没有让对方难堪,适时地笑了一下:“我们明矾科技倒是详细统计过。方不方便投个屏,给各位领导看一下?”
两分钟后,在联通技术人员的协助下,舒蓓蓓的笔记本电脑终于连上了会议室的大屏幕。
一页页制作精良、维度详尽的数据图表,清晰呈现在大屏上,瞬间吸引了中联通所有人的目光。
“各位领导,我们按照一/二/三/四线城市、高频/中频/低频用户、新/老用户等五个维度,分析了陌陌、灵犀用户近四个月的3G流量消耗趋势,以及微信近一周的用户流量消耗趋势。”
舒蓓蓓详细分析了不同用户画像的用户流量消耗情况。
“从图中可以看出,高线城市,陌陌高频用户每月消耗的流量增幅高达600%。即便是低线城市,月流量消耗增幅也有50%以上。”
她指着微信流量增长趋势图继续道:“微信虽然刚上线不久,但流量消耗增长趋势更明显。”
舒蓓蓓讲得细致入微,邵广喜、汪秀秀、古敏几人盯着大屏,眼睛越晚越大,脸上满是震撼和惊奇,像发现了新大陆一样,过往的认知被彻底颠覆。
他们认知里的“用户数据分析”,根本不是这个样子。
这一点并不奇怪。
耿直指导搭建的数据驾驶舱,精细化成都领先了这个时代至少两个身位。
别说是中联通这样的传统国企,就算是企鹅、阿狸巴巴这样的头部大厂,它们的报表维度和可视化水平,也远远达不到这一层。
正是靠着这套像雷达一样精准的数据分析体系,团队才能一次次精准把控用户需求,一路高歌猛进,驾驶着明矾科技这艘大船正确航行。
“舒总………………”邵广喜忍不住出声打断了舒蓓蓓,声音里满是难以置信,“你们这个数据,是怎么做到的?怎么能区分得这么细?”
“邵总,我们明矾科技专门成立了大数据部门,针对每一款产品做全维度用户分析,所有数据都用来指导产品迭代和业务决策,这是我们的核心优势。”舒蓓蓓语气平静回答。
“真厉害。”邵广喜情不自禁地感叹了一句。
这三个字从他嘴里出来的时候,语气已经跟会议开始时判若两人。
他感慨的,不光是大屏幕上那些精细到让人头皮发麻的数据,还有年龄如此之小的舒蓓蓓。
他原本以为耿直身边这几位年轻漂亮的女高管,只是装点门面,此刻才明白,一个个都是能力超群的干将,年纪轻轻,专业能力远超联通内部的老员工。
此刻,邵广喜心里那点国企高管的优越感,瞬间荡然无存。
舒蓓蓓笑了笑,继续收尾总结:
“按照我们对微信,陌陌、灵犀未来功能规划的预判,结合用户流量消耗的模型分析,我们得出这样一个结论:"
她按了一下翻页笔,屏幕上跳出最后一张总结性的图表。
“未来半年内,使用明矾科技手机App的中高频用户,一旦他们养成使用语音通话、图片分享、文件传输这几项功能的习惯,每人每月至少能多消耗200MB流量。”
听到这里,汪秀秀脸上的表情明显瞬间一亮。
200MB。
她脑子里的算盘噼里啪啦开始打了。
如果真能实现,联通用户的套餐升级率、ARPU值都会大幅上涨,她的KPI压力直接就能缓解大半。
“按照销量预估,明年上半年,联通定制机销量保守突破2000万台,每一台都预装微信,这么大的用户基数,流量消耗会有多大,各位领导比我更清楚。”
舒蓓蓓的话,彻底点燃了中联通众人的期待。
邵广喜简单思索了一下,虽然知道蓓蓓的算法有夸张成分,但大致逻辑是没错的。
他偏过头看向汪秀秀,用眼神向她确认这种推演的合理性。
汪秀秀没有任何犹豫,直接点了一下头。
不管舒蓓蓓的算法合理不合理、该打几折,预装明矾科技的App,终归对她的KPI有利。她没有理由拒绝。
舒蓓蓓见对面没有提出反驳,底气又足了几分,话锋一转,继续讲道:
“各位领导,我们明矾科技起源于大学校园,没有人比我们更懂年轻学生群体。三大运营商里,中移动的动感地带在校园市场一家独大,中联通一直没占到优势,这一点我们都清楚。”
这次邵广喜几人没有尴尬,反而坦然点头默认,校园市场一直是联通的短板,也是他们想攻克的核心阵地。
“大学校园,尤其是大一新生的战略地位有多重要,各位老总肯定非常清楚,我们明矾科技愿意助中联通一臂之力,抓住3G机会,打一场创新的翻身仗。”
“哦?”邵广喜瞬间来了兴趣,“舒总,你具体说说看?”
“我们愿意跟中联通合作,联名推出一款[明矾-沃卡定向流量包]。用户使用明矾科技的APP产品,无论是微信、陌陌还是灵犀,以及未来的新产品,前500MB免流量费,超出的才收费。”舒蓓蓓一字一顿道。
“什么?”汪秀秀当场愣住,眉头紧锁,满脸不解地追问,“这500MB的流量费,是明矾科技替用户出吗?你们想要一个折扣价?”
“汪总误会了。”舒蓓蓓笑着摇头,“这500MB,是中联通给用户的专属福利,我们不承担基础流量费用。”
“不是,舒总,”邵广喜被震惊到了,哭笑不得道,“你们可真得一手好羊毛啊!”
“邵总,你误会了。”舒蓓蓓笑着继续解释,“这不是我们在中联通的羊毛。是我们一起帮中联通做了一场大招级的营销。是双赢!”
她端起面前的矿泉水瓶,拧开盖子抿了一口润润嗓子,然后不疾不徐地继续展开:
“邵总你想想,给了用户这么大的流量优惠,会有多少原本在观望的明矾科技粉丝,主动选择中联通?”
“会有多少新入网的大一新生,因为这张‘明矾-沃卡’而放弃动感地带?”
“又会有多少老用户,从中移动、中电信那边,跳到咱们碗里来?”
邵广喜被她这一连串反击中,瞬间醍醐灌顶,低头仔细盘算起来。
明矾科技的口碑毋庸置疑,微信、陌陌、灵犀的用户群体都比较年轻,年轻用户的LTV值更高,跟明矾科技联名,确实能获得极高的品牌势能。
想明白这个道理,邵广喜认真点了点头:
“舒总提的这个合作方向,倒是可以认真考虑考虑。只是我们500MB的流量售价120多元,明矾科技需要分摊一部分的。”
舒蓓蓓刚要拒绝,耿直率先摆了摆手,笑着插了句:“那总觉得,需要分摊多少合适呢?”
邵广喜仔细想了想,嘴角微扬,开口道:“可以给耿总一个超低友情价,10元吧。”
“邵总,你们可真得一手好羊毛啊!”耿直摇头苦笑道。
邵广喜闻言,心中一紧,但面上淡定笑道:“耿总何出此言?”
耿直道:“邵总,500MB给用户的售价确实超过100元,但对中联通来说,实际流量成本还不到1元吧?"
耿总真是个谈判高手啊......邵广喜惊讶地望着耿直,一时语塞。
耿直说得没错。
流量本身成本极低,流量资费之所以贵,并不是贵在流量本身,而是贵在基建设备投资、运维费用等项目的分摊上。
耿直不想让对方太尴尬,随即转向舒蓓蓓:“蓓蓓,你继续讲咱们能提供的福利吧。
“好的老板。”
舒蓓蓓接过话,继续讲起来。
明矾科技承诺可以在陌陌社区里面开通中联通线上预约购卡专区、未来在微信新版本中帮助中联通开通线上营业厅、提供给联通用户免费专属表情包等一系列福利。
舒蓓蓓讲得很有激情,中联通的几位高管们,也听得心潮澎湃。
用微信打中移动的飞信、用[明矾-沃卡]拉新抢用户,用微信/陌陌/灵犀的上亿流量推广中联通......
这一系列组合拳下来,中联通才发现,明矾科技简直就是中联通的最佳战略合作伙伴。
邵广喜本打算思考几天再给耿直答复,但当他听耿直说还要跟中电信、中移动继续谈合作时,担心被截胡,便要求当日事当日毕。
于是,双方在接下来的时间里,展开了一系列更细节的合作讨论。
经过多次讨价还价,原本一边倒的付费商业合作,最终竟演变成了流量置换模式,且基本达成了合作意向。
最核心的合作意向如下:
1、中联通同意在两年内的新机型,免费帮微信、陌陌、灵犀三款产品做手机预装,其中微信的预装是排他性预装。
这也就意味着,一旦预装了微信,中联通就不能再预装微信的任何竞品。
2、中联通跟明矾科技联名,共同打造[明矾-沃卡]定向流量包,对用户每月免500MB流量。
3、明矾科技在全系产品中帮中联通推广3G套餐。
此外,双方还简单探讨了语音电话收费的方案,但由于时间紧急,且牵涉面甚广,便没有细聊。
会谈结束。
“耿总,你是我见过的最优秀的互联网企业家。”邵广喜由衷赞赏道,“明矾科技的未来必定一片光明!”
“谢谢邵总。能得到邵总的认可,非常荣幸。”
耿直笑得很真诚,但话锋几乎没有任何停顿就切回正题:“我还是希望咱们的战略合作,能尽快地实质性地往下推动。”
“放心,耿总,这个事情让汪总主抓,我们势必雷厉风行!”